Négociation et comment devenir un excellent vendeur

Durée :

2 jours (14 heures)

Public cible :

• Commerciaux, responsables des ventes, entrepreneurs, ou toute personne souhaitant améliorer ses compétences en négociation et en vente.

Objectifs pédagogiques :

1. Maîtriser les techniques de négociation commerciale.
2. Développer des compétences de persuasion, de gestion des objections et de questionnement productif.
3. Optimiser son processus de vente pour augmenter la satisfaction et la fidélisation client.
4. Adapter son approche en fonction des différents profils de clients grâce au modèle DISC.

Jour 1 : Les bases de la négociation commerciale

Matinée : Comprendre les fondamentaux de la négociation

• Définition et enjeux de la négociation commerciale
  • Concepts clés et importance stratégique.
  • Différence entre vendre et négocier.
• Les étapes clés d’une négociation réussie
  • Préparation : objectifs, analyse des besoins, scénarios possibles.
  • Dialogue : écoute active et présentation persuasive.
  • Résolution : gestion des objections.
  • Conclusion : sécurisation des engagements.

Atelier pratique :

Analyse d’une négociation célèbre ou fictive.

Après-midi : Techniques et outils de négociation

• Méthode SONCAS pour analyser les motivations du client.
• Technique SPIN pour structurer les échanges.
• Identifier les marges de manœuvre et les limites non négociables.
• Le questionnement productif :
  • Importance des questions ouvertes, orientées besoins et résultats.
  • Techniques pour approfondir les attentes du client.
  • Les 4 types de questions clés : situation, problème, implication, solution.

Exercices pratiques :

• Élaboration de scénarios de questionnement productif adaptés à des cas concrets.
• Mises en situation en binômes pour perfectionner les techniques d’interrogation.

Jour 2 : Devenir un excellent vendeur

Matinée : Développer des qualités essentielles

• Confiance en soi et gestion des émotions.
  • Techniques : affirmations positives, visualisation, cohérence cardiaque.
• Empathie et écoute active.
  • Décoder les signaux du client.
• Adaptabilité et sens de l’opportunité.

Exercice pratique :

Simulations pour détecter les besoins implicites des clients.

Après-midi : Comprendre et utiliser le modèle DISC

• Introduction au modèle DISC :
  • Présentation des 4 profils comportementaux : Dominant (D), Influent (I), Stable (S), Consciencieux (C).
  • Identifier son propre profil et celui de ses clients.
• Adapter son approche en fonction des profils :
  • Techniques de communication spécifiques à chaque type de client.
  • Stratégies pour répondre aux attentes comportementales et émotionnelles.

Atelier pratique :

• Analyse de cas : identification des profils DISC à partir de scénarios clients.
• Jeu de rôle : adapter son discours à différents profils comportementaux.

Fin de journée : Techniques avancées et conclusion de la vente

• Storytelling en vente.
  • Construire un argumentaire captivant et adapté.
• Techniques de persuasion (méthodes Cialdini).
• Transformer les objections en opportunités.
• Le closing : conclure efficacement une vente.
  • Identifier les signaux d’achat et techniques de finalisation.

Jeux de rôle :

Simulations de négociation avec feedback personnalisé.

Outils pédagogiques :

• Supports interactifs (présentations, vidéos, livrets).
• Études de cas concrets.
• Simulations et jeux de rôle.
• Fiches pratiques pour la mise en œuvre.

Évaluation des acquis :

• Quiz et exercices pratiques.
• Analyse des performances en simulation.
• Validation d’un plan d’action personnalisé.

Prise en compte des appréciations des stagiaires

• Questionnaire détaillé en fin de session. Un rapport de synthèse est établi, identifiant les points forts et les axes d’amélioration.
• Revue qualité régulière avec prise en compte des suggestions pertinentes dans un plan d’action pour l’amélioration continue.
• Suivi à 3 mois post-formation pour évaluer l’impact à long terme des formations et recueillir des suggestions supplémentaires.

Lieu de la formation

• Intra : dans votre entreprise, salle de réunion équipée d’un vidéo-projecteur
• Inter : Dans un centre de formation avec accès handicapé
• Option de formation en ligne disponible

Prochaines sessions en inter-entreprise

En cours de planification 

Coût de la Formation

À définir en fonction du lieu et du nombre de participants

Cette formation peut être adaptée aux besoins spécifiques de votre entreprise.

Vous pouvez me contacter ou faire une demande de devis
Je vous réponds sous 48 heures ouvrées pour confirmer la disponibilité de la formation. Une fois votre inscription validée, le délai d’accès à la formation est généralement de 2 à 4 semaines. Ce délai peut varier selon la demande et la période de l’année.

Certification

Attestation de formation délivrée à la fin de la session