Négociation et comment devenir un excellent vendeur
Notre formation « Négociation commerciale et comment devenir un excellent vendeur » s’adresse à tous les professionnels qui souhaitent développer leurs compétences en vente, négociation et persuasion pour améliorer leurs performances commerciales.
📌 1. Commerciaux et Forces de Vente
- Commerciaux débutants ou expérimentés souhaitant perfectionner leurs techniques de vente et de négociation.
- Chargés d’affaires qui doivent conclure des contrats avec des clients exigeants.
- Ingénieurs commerciaux devant allier expertise technique et argumentaire de vente percutant.
📌 2. Responsables et Managers Commerciaux
- Responsables des ventes cherchant à optimiser les performances de leur équipe.
- Directeurs commerciaux souhaitant structurer et améliorer les stratégies de négociation de leurs collaborateurs.
- Managers en charge d’une équipe commerciale voulant renforcer leur leadership et accompagner leurs vendeurs vers l’excellence.
📌 3. Entrepreneurs, Indépendants et Freelances
- Créateurs d’entreprise et entrepreneurs ayant besoin de maîtriser les techniques de négociation pour vendre leurs produits ou services.
- Consultants, coachs, freelances qui doivent convaincre et fidéliser leurs clients.
📌 4. Chefs de Projet et Acheteurs
- Responsables grands comptes et account managers, en charge de négociations complexes.
- Acheteurs et négociateurs voulant mieux comprendre les techniques de persuasion et améliorer leur positionnement face aux vendeurs.
📌5. Toute personne souhaitant améliorer ses compétences en vente et en négociation
- Personnes en reconversion vers un métier commercial.
- Collaborateurs en relation client souhaitant mieux argumenter et convaincre.
📌 Cette formation est idéale pour toute personne qui souhaite améliorer son approche commerciale, maîtriser l’art de la négociation et devenir un vendeur d’exception.
Prérequis
✅ Aucun prérequis académique : la formation est accessible à tous les niveaux.
✅ Idéal pour les commerciaux, entrepreneurs, managers et toute personne en contact avec des clients.
✅ Parfait pour ceux qui veulent structurer leur approche de vente et améliorer leur capacité à négocier avec succès.
📍 Cette formation s’adresse aux vendeurs, commerciaux, responsables de la relation client, entrepreneurs et toute personne souhaitant exceller en négociation et en closing.
📍 Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. Merci de prendre contact avec notre référent handicap lors de votre réservation.
Durée : 2 jours (14 heures)
Formation mise à jour le : 20/02/2025
Objectifs pédagogiques :
- Maîtriser les techniques de négociation commerciale.
- Développer des compétences de persuasion, de gestion des objections et de questionnement productif.
- Optimiser son processus de vente pour augmenter la satisfaction et la fidélisation client.
- Adapter son approche en fonction des différents profils de clients grâce au modèle DISC.
Moyens pédagogiques :
- Supports pédagogiques : guides, fiches-outils, présentations visuelles et grilles d’évaluation.
- Ateliers pratiques : mises en situation, jeux de rôle, auto-évaluations et tests de style dla négociation et la vente.
- Études de cas : résolution de problématiques concrètes issues de l’expérience des participants.
- Interactions dynamiques : échanges, brainstorming collectif et retours d’expériences.
- Suivi individuel : accompagnement personnalisé pour adapter les concepts aux situations spécifiques des participants.
Jour 1 : Les bases de la négociation commerciale
Matinée : Comprendre les fondamentaux de la négociation
- Définition et enjeux de la négociation commerciale
- Concepts clés et importance stratégique.
- Différence entre vendre et négocier.
- Les étapes clés d’une négociation réussie
- Préparation : objectifs, analyse des besoins, scénarios possibles.
- Dialogue : écoute active et présentation persuasive.
- Résolution : gestion des objections.
- Conclusion : sécurisation des engagements.
Atelier pratique :
Analyse d’une négociation célèbre ou fictive.
Après-midi : Techniques et outils de négociation
- Méthode SONCAS pour analyser les motivations du client.
- Technique SPIN pour structurer les échanges.
- Identifier les marges de manœuvre et les limites non négociables.
- Le questionnement productif :
- Importance des questions ouvertes, orientées besoins et résultats.
- Techniques pour approfondir les attentes du client.
- Les 4 types de questions clés : situation, problème, implication, solution.
Exercices pratiques :
- Élaboration de scénarios de questionnement productif adaptés à des cas concrets.
- Mises en situation en binômes pour perfectionner les techniques d’interrogation.
Jour 2 : Devenir un excellent vendeur
Matinée : Développer des qualités essentielles
- Confiance en soi et gestion des émotions.
- Techniques : affirmations positives, visualisation, cohérence cardiaque.
- Empathie et écoute active.
- Décoder les signaux du client.
- Adaptabilité et sens de l’opportunité.
Exercice pratique :
Simulations pour détecter les besoins implicites des clients.
Après-midi : Comprendre et utiliser le modèle DISC
- Introduction au modèle DISC :
- Présentation des 4 profils comportementaux : Dominant (D), Influent (I), Stable (S), Consciencieux (C).
- Identifier son propre profil et celui de ses clients.
- Adapter son approche en fonction des profils :
- Techniques de communication spécifiques à chaque type de client.
- Stratégies pour répondre aux attentes comportementales et émotionnelles.
Atelier pratique :
- Analyse de cas : identification des profils DISC à partir de scénarios clients.
- Jeu de rôle : adapter son discours à différents profils comportementaux.
Fin de journée : Techniques avancées et conclusion de la vente
- Storytelling en vente.
- Construire un argumentaire captivant et adapté.
- Techniques de persuasion (méthodes Cialdini).
- Transformer les objections en opportunités.
- Le closing : conclure efficacement une vente.
- Identifier les signaux d’achat et techniques de finalisation.
Jeux de rôle :
Simulations de négociation avec feedback personnalisé.
Outils pédagogiques :
- Supports interactifs (présentations, vidéos, livrets).
- Études de cas concrets.
- Simulations et jeux de rôle.
- Fiches pratiques pour la mise en œuvre.
Évaluation des acquis :
- Quiz et exercices pratiques.
- Analyse des performances en simulation.
- Validation d’un plan d’action personnalisé.
Prise en compte des appréciations des stagiaires
- Questionnaire détaillé en fin de session. Un rapport de synthèse est établi, identifiant les points forts et les axes d’amélioration.
- Revue qualité régulière avec prise en compte des suggestions pertinentes dans un plan d’action pour l’amélioration continue.
- Suivi à 3 mois post-formation pour évaluer l’impact à long terme des formations et recueillir des suggestions supplémentaires.
Lieu de la formation
- Intra : dans votre entreprise, salle de réunion équipée d’un vidéo-projecteur avec accès aux personnes en situation de handicap.
- Inter : Dans un centre de formation avec accès handicapés.
- Option de formation en ligne disponible
Prochaines sessions en inter-entreprise
En cours de planification
Coût de la Formation
À définir en fonction du lieu et du nombre de participants
Cette formation peut être adaptée aux besoins spécifiques de votre entreprise.
Vous pouvez me contacter ou faire une demande de devis
Je vous réponds sous 48 heures ouvrées pour confirmer la disponibilité de la formation. Une fois votre inscription validée, le délai d’accès à la formation est généralement de 2 à 4 semaines. Ce délai peut varier selon la demande et la période de l’année.
Mise à jour du contenu
Le contenu de cette formation est revu et mis à jour régulièrement pour refléter les dernières avancées dans le domaine de la négociation et de la vente.
Attestation
Attestation de formation délivrée à la fin de la session
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